Skip to content
  • Wat aanvullende informatie in één regel
  • mei 19 2026

Miljoenen opschalen in een door de gemeenschap aangestuurde pijplijn met Kris Rudeegraap, medeoprichter en mede-CEO van Sendoso

featured-image

Hoe zet je organische opwinding voor je product om in een gestructureerde motor die miljoenen in pijplijn en 71% hogere accountuitgaven genereert?

In deze aflevering van de FINITE Podcast praat Jodi metKris Rudeegraap, CEO en oprichter vanSendoso, over hun geavanceerde community ecosysteem. Kris legt uit hoe Sendoso vier verschillende community niveaus beheert - van power users tot alumni - en de specifieke technologie die ze gebruiken om het volgen van "baanwisselingen" te automatiseren voor een respons van 60%.

Wat zit er in deze aflevering:

Surprise & Delight: Het gebruik van "levensmomenten" (baby's, bruiloften, promoties) om de kloof tussen B2B-transacties en menselijke relaties te overbruggen.

De ROI van community: Hoe Sendoso $7M aan pijplijn toeschrijft aan persoonlijke adviesgroepen en waarom gecertificeerde communityleden 71% meer uitgeven.

Automating Advocacy: Hoe je tools zoals UserGems kunt gebruiken om bij te houden wanneer communityleden van baan veranderen en ze kunt veranderen in "warme" ingangspunten bij nieuwe bedrijven.

Peer-to-Peer in plaats van Product Pitching: Waarom het faciliteren van gesprekken tussen klanten effectiever is dan welke top-down marketing content dan ook.

Luister hieronder, opApple Podcasts ofSpotify

Of bekijk op YouTube

En als je klaar bent met luisteren, vind dan meer van onze B2B marketing podcastshier!

De FINITE Podcast wordt gesponsord doorClarity, een full-service digitaal marketing- en communicatiebureau. Door middel van ideeën, invloed en impact stelt Clarity visionaire technologiebedrijven in staat om de wereld ten goede te veranderen.

Het volledige transcript vind je hier:

Jodi (00:00)
Hoi Chris, welkom bij de eindige podcast.

Kris Rudeegraap (00:03)
Dank je Jenny. Bedankt voor de uitnodiging.

Jodi (00:06)
Het is een genoegen om je hier vandaag te hebben om te praten over een onderwerp dat mij als community leader na aan het hart ligt. We hebben het over gemeenschapsgeleide groei. U heeft dit veel gedaan bij Sendoso. Het is een van je belangrijkste strategieën die echt cruciaal is geweest voor je succes en je groei.

Ik kan niet wachten om daar meer over te horen, maar zoals we altijd doen voordat we beginnen, zou ik graag meer willen horen over je achtergrond en ervaring tot nu toe.

Kris Rudeegraap (00:35)
Ja, natuurlijk. Ik ben ongeveer 10 jaar geleden met Sindoso begonnen. Daarvoor heb ik zelf ongeveer tien jaar in de softwareverkoop gezeten. Toen ik bij mijn laatste bedrijf werkte, zag ik...

de doeltreffendheid van e-mail en zag ik dat het aantal reacties afnam. En nogmaals, dit was 10 jaar geleden. Ik dacht dat e-mail langzaam zou uitsterven omdat de spam er zo'n vat op had. Dus dacht ik: 'Hé, wat zijn enkele van de andere kanalen die minder verzadigd zijn en die nog steeds de aandacht van mensen kunnen trekken? En daar kwamen direct e-mail en geschenken om de hoek kijken. En dus deed ik veel handmatig. Ik was op kantoor swag aan het pakken, dozen aan het inpakken, of tijdens een gesprek hier bij dog.

En al die dingen werkten heel goed. Het was alleen een nachtmerrie om het handmatig bij te houden, onkostendeclaraties te maken, handmatig op trackinglinks te klikken en op te volgen. Dus droomde ik van een platform dat dit allemaal voor me kon doen. Dat is waar Sendoza werd geboren. Wij zijn het toonaangevende wereldwijde direct mail en gifting automatiseringsplatform waar we alle wereldwijde inkoopafhandeling doen, alle geschenken en mailers die je wilt versturen op de marktplaats zetten en dan de software en datalaag om

om het allemaal samen te brengen. En dus heb ik in de loop der jaren dat bedrijf opgeschaald van een idee naar honderden miljoenen aan inkomsten, veel geleerd en veel gedaan met community als onderdeel van een groeistrategie door de jaren heen.

Jodi (02:00)
Ja, absoluut. Echt spannend om alles te horen over je cadeaubedrijf en het denkproces daarachter. Ik bedoel, ik weet zeker dat het veel meer is dan een cadeaubedrijf, maar daar gaan we zo op in. Ik heb echt geweldige resultaten van je gehoord over wat je hebt gedaan met community en wat het heeft gedaan voor Sendoh. Ik denk dat community een beetje abstract is voor marketeers.

Ze weten niet echt hoe het de bottom line kan beïnvloeden. Dus ik dacht, kun je alsjeblieft een paar geweldige resultaten delen die je direct kunt toeschrijven aan community?

Kris Rudeegraap (02:36)
Ja, heel graag. Misschien zal ik voor het publiek een stapje terug doen om een paar verschillende community's te delen die we hebben, en dat zal de basis vormen als we er dieper op ingaan. De eerste community was ik een super sender community, hier zitten ongeveer duizend leden in, en dit is een gebruikerscommunity van actieve gebruikers, power users op ons platform. Deze gemeenschap is actief via een Slack-groep, via een nieuwsbrief, via een sendy award, een gebruikersconferentie, zowel virtueel als persoonlijk, en we hebben ook een aantal AMA

kantooruren via deze community. De volgende groep is onze cab of onze klantenadviesraad. Dit is een soort dynamische gemeenschap. Gewoonlijk zijn er een paar dozijn mensen die we elk kwartaal betrekken om productfeedback te delen, om marktintelligentie te krijgen. En die gemeenschap halen we meestal uit supercenters, maar het kunnen ook leidinggevenden zijn die niet noodzakelijkerwijs deel uitmaken van onze gebruikersgemeenschap. Vervolgens heb ik een persoonlijke adviesgroepgemeenschap opgebouwd. Hier zijn meer dan honderd leden. Dit zijn vooral leidinggevenden.

en mensen met wie ik meer details over het bedrijf deel, maar veel van hen zijn onze ICP-doelgroep. Maar nogmaals, het is een groep individuen die hun netwerken en inzichten hebben opengesteld. En dan koesteren we onze alumni. En dit zijn waarschijnlijk meer dan 100 mensen in deze alumnigemeenschap bij wie ik sterk het gevoel heb dat je zelfs na je vertrek nog steeds een waardevolle aanwinst kunt zijn of dat je nog steeds, zoals ik het graag noem, wilt blijven.

Orange blijft bloeden, zoals ik graag zeg. En dus werk ik ook maandelijks aan updates van deze alumnigemeenschap. Dat zijn de verschillende gemeenschappen die we hebben. Een paar statistieken. In onze Supercenter-community van Power Users wilden we ons onder andere richten op het trainen en opleiden van deze community. En dus hebben we een cijfer dat aangeeft dat een Supercenter die een admin-certificering behaalt, 71% meer uitgeeft aan ons platform.

Dat is dus echt een belangrijk gebied waar we proberen om mensen te kwalificeren voor deze supercenter community en ze vervolgens certificeringen te laten behalen. Dus dat is een grote stap voor ons. De volgende is.

We weten dat mensen vaak van bedrijf wisselen. En dus volgen we al onze superverzenders via een tool genaamd user gems en houden we veranderingen van baan bij. En dan gaan we naar ze toe en benaderen we ze wanneer ze bij hun nieuwe bedrijf werken, om ze eraan te herinneren dat ze Sendoso weer moeten blijven gebruiken. ⁓ en we hebben meer dan 60% respons van die lijst, wat enorm is in vergelijking met typische, koude benaderingen, die in de orde van.

een paar procent respons is. Dus we benaderen onze gemeenschap opnieuw nadat ze van baan zijn veranderd. En dan het laatste cijfer voor deze ⁓ persoonlijke adviesgroepgemeenschap: we hebben meer dan 7 miljoen aan pijplijn gegenereerd vanuit deze adviesgemeenschap via warme introducties. En dat is voor ons een cruciale hefboom geweest om het bedrijf verder uit te breiden.

Jodi (05:31)
Zeer interessant en een duidelijke impact. Ik vroeg me af, dit is iets waarvan ik niet het gevoel heb dat er genoeg over wordt gesproken in B2B, mensen die van baan veranderen, weet je, en je database is gebaseerd op contactpersonen en hun geassocieerde bedrijven en wanneer ze vertrekken, weet je, krijg je alleen maar bounced e-mails en het volgen van hen is nogal een moeizaam proces als je duizenden en duizenden datapunten hebt, zoals...

Kris Rudeegraap (05:42)
Mm-hmm.

Jodi (05:56)
Automatiseren jullie dat? Hoe werkt dat vanuit praktisch oogpunt?

Kris Rudeegraap (06:00)
Ja, 100%. Met de tool user gems monitoren we al onze gebruikers via supersenders. En als ze elke maand van baan veranderen, gaat user gems op zoek naar dezelfde baan. En als dat niet zo is en ze van baan veranderen, dan vlagt user gems dat er een nieuw profiel wordt aangemaakt in onze Salesforce met koppelingen naar het oude record, zodat we een geschiedenis hebben van hoe ze dit eerder hebben gebruikt. En dan start het een geautomatiseerde

engagement door middel van deze tool die ze GEMI hebben genoemd, waar het in feite dan de outreach voor ons doet. Dus zelfs voordat we een mens binnenlaten, hebben we misschien al iemand die zijn hand opsteekt en zegt: "Hé, bedankt dat je me welkom heet. Wil je dan Cendoso gebruiken om hen geschenken te sturen om hun nieuwe rol te vieren? En dat is allemaal heel geautomatiseerd.

Jodi (06:56)
Heel gaaf. Ja, dat dacht ik al. Dat zijn geweldige tips en een geweldige toolaanbeveling, maar we worden niet betaald. Het is gewoon een organische aanbeveling. Yep. Gaaf. Dus ik denk, weet je, wat was het aan Sendoso dat je deed denken dat de community strategie compatibel was?

Kris Rudeegraap (07:04)
Ja, dat is gewoon iets waar ik persoonlijk van hou.

Jodi (07:19)
Weet je, is community voor iedereen of is er iets unieks aan het besluitvormingsproces toen je Sendoso oprichtte dat je hiertoe leidde?

Kris Rudeegraap (07:29)
Ja, weet je, het is een goede vraag. Ik zou zeggen, ik bedoel, eerlijk gezegd, in het begin, zou ik zeggen dat community niet per se een strategie was, het was meer een soort overlevingsstrategie, waarbij je in de allereerste jaren geobsedeerd bent door je klanten, je wilt constante feedback. Dus je probeert ze echt heel vaak te betrekken. En dat heeft uiteindelijk

een paar dingen. Een daarvan was dat onze beste klanten zelf al pleitbezorgers werden. Ze riepen al dat ze van ons hielden. En dat gebeurde dus al. Twee, we realiseerden ons echt dat...

sommige van de oorspronkelijke kanalen, zoals ik dacht, Hé, ik begin dit bedrijf omdat e-mail dood is. Nou, wat zijn hun kanalen die we kunnen gebruiken? En dus was het betrekken van de gemeenschap als strategie echt cruciaal voor ons. Want als we relaties opbouwden, zelfs als ze van bedrijf veranderden, was het veel gemakkelijker om met hen in contact te komen dan gewoon koude e-mails te sturen. Dus dachten we: "Hé, laten we deze relaties opbouwen. We hebben ons dus echt geoptimaliseerd voor de lange termijn toen we hiermee begonnen. Maar ik denk.

Wij verkopen aan veel marketeers, verkopers en CX-afdelingen. Dat zijn onze drie belangrijkste persona's. En ik denk dat bepaalde ICP's meer succes hebben met community. Ik denk dat marketeers graag met hun collega's praten, graag best practices delen en graag leren. En dat heeft ons echt geholpen om een...

gemeenschap gebaseerd op onze ICP. Ik kan me voorstellen dat sommige ICP's misschien minder interessant zijn voor een community-strategie. Maar ik denk ook dat omdat we jaren geleden een coole nieuwe tool waren, we een nieuwe categorie vormden waarin marketeers niet volledig begrepen hoe ze direct mail automatisering moesten inzetten. En dus leende deze community met educatie en collega's zich ervoor dat mensen er bijna over wilden opscheppen en lid wilden worden van een community om er meer over te delen.

Jodi (09:20)
Ja, absoluut. Het lijkt er zeker op dat educatie daar een belangrijk onderdeel van is en het lijkt er bijna op dat veel van de meer volwassen gemeenschappen die nu bestaan in B2B zijn begonnen met een forum van klanten die praatten met ervaringsmanagers van klanten om problemen op te lossen en het allemaal samen uit te zoeken. Hoe zag het begin van jullie community-strategie er eigenlijk uit? Je hebt het gehad over

wanneer begon het meer gestructureerd en strategisch te worden en misschien wel gemeten?

Kris Rudeegraap (09:57)
Ja, ik bedoel, als ik erop terugkijk, denk ik dat het in het begin nog heel rommelig was. Het waren van die kleine etentjes, meer een informele Slack-groep om op gang te komen, die vervolgens werd geformaliseerd toen we er een klantmarketeer bij haalden. Dus geen grootse visie of, je weet wel, fancy tooling, zou ik zeggen op dag één. Het was gewoon slimme mensen in een kamer zetten en ze met elkaar laten praten.

We hadden een paar leuke vroege verhalen. Een die me te binnen schiet was dat we een vroeg gemeenschapsevenement hadden waar ik iedereen nep nep nepgeld gaf, zoals het geld dat ze in Hollywood gebruiken. En toen trad ik op als veilingmeester en liet ik mensen bieden op de functies die ze het liefst wilden dat we zouden bouwen. Dat was waarschijnlijk een van mijn favoriete momenten in de community, omdat het iedereen zo enthousiast maakte en het beperkte geld hen echt liet nadenken over de afwegingen van welke functie op onze roadmap ze het belangrijkst vonden. En dus denk ik dat het inbrengen van wat

creativiteit en plezier. Weet je, blijf deze community interessant maken. En ik denk dat je interessante inhoud of interessante initiatieven in de community moet brengen.

Jodi (10:58)
Ik ben geïnteresseerd omdat je echt duidelijk hebt gemaakt dat er een soort borrelende opwinding is voor je product en dat is interessant voor mij omdat het bijna lijkt alsof gemeenschappen van derden misschien meer te vertrouwen zijn of objectiever lijken in hun aanbevelingen voor tools of merkproducten en dat soort dingen.

Hoe heb je klanten aangespoord om pleitbezorgers van het merk te worden? Hoe heb je dat opborrelende enthousiasme aangemoedigd zonder dat het te verkoopbevorderend aanvoelde of alsof je Sindoso te veel pushte, als dat duidelijk is.

Kris Rudeegraap (11:39)
Ja, ik denk dat we een paar andere dingen hebben gedaan.

Weet je, we hadden vaak van die kantooruren of AMA's waar het alleen de gemeenschap was, in deze soort zoomvergaderingen. Er was, en op sommige momenten hadden we een klantenmarkt en zij waren er om te modereren of om te helpen. Maar het grootste deel werd geleid door de gemeenschap. Dus ik was, weet je, een van onze klanten die zei: "Hé, ik heb een geweldig verhaal. Ik heb een succesvolle Sendoso campagne gedaan. Ik wil met jullie delen wat ik heb gedaan, wat ik heb geleerd en wat ik aan het doen ben.

En dus was het echt opzettelijk voor ons om hen binnen te laten komen en hun succes te laten delen als lid van de community in plaats van dat wij binnenkomen en zeggen, hé, dit is wat je kunt doen met ons platform of, laten we je in plaats daarvan iets leren. Het is als, hé, laat een collega je iets leren. En dus denk ik dat dat heel sterk was. Zelfs onze Sendy Awards waren dat op steroïden waarbij we mensen beloonden voor

die succes hadden op ons platform. En tijdens de prijsuitreiking deelden ze waarvoor ze die prijs hadden gekregen en welke campagne aan de basis lag van die prijs. En nogmaals, ik denk dat het gewoon meer echt en authentiek aanvoelt dan een pitch van een Sendoso-lid.

Jodi (12:51)
Ja, dat is absoluut logisch. Ik heb het gevoel dat veel community's thought leadership of contentstrategie verwarren met communitystrategie. En het hart van een community is juist het faciliteren van die peer-to-peer connecties en het aanmoedigen van die gesprekken tussen je publiek. En ik kan zien dat je op die manier niet bezig bent met verkoop en niet met het rondstrooien van een boodschap. Je bent echt.

Kris Rudeegraap (13:11)
Precies.

Jodi (13:19)
Ja, die gesprekken aanmoedigen. Is er nog iets anders dat je doet om die gesprekken aan te moedigen? Ik denk dat je klanten meeneemt naar evenementen en je zei dat je een Slack-kanaal hebt. Is er nog iets anders dat je doet?

Kris Rudeegraap (13:31)
Een ding dat we vorig jaar hebben gelanceerd en dat volgens mij ook interessant is, is dat we meer klantgesprekken naar de top van de funnel of eerder in het verkoopproces wilden brengen als community-strategie. We realiseerden ons echt dat klanten graag met klanten praten. En we realiseerden ons ook dat veel collega's of prospects met klanten wilden praten als onderdeel van de koopcyclus. En vaak waren dat achterkanalen of moeilijker te vinden voor prospects.

dat er meer prospects in deze community komen. We willen niet dat het te prospectgericht wordt, omdat je zelf geen toegevoegde waarde hebt als je Sindo nog nooit hebt gebruikt. Maar één tool die we onlangs hebben geïntroduceerd is een bedrijf genaamd Slash Experts. En wat ik daar zo geweldig aan vond, was dat het echt een portaal creëerde waar we een paar dozijn van onze klanten konden laten zien en dan kon iedereen direct een afspraak met hen maken. En dus elimineerde het ons.

We hebben niet langer het gevoel dat we mensen afschermen en alleen prospects of klanten laten spreken met mensen die we eerst puur hebben doorgelicht of die we puur hebben laten zeggen, hé, wil je met een referentie spreken? Hier is één persoon. In plaats daarvan zeggen we: hier zijn een heleboel mensen. Je kiest wie je wilt. En dat heeft tot meer gesprekken geleid. En ik denk dat het uiteindelijk allemaal draait om meer gesprekken. En als mensen organisch met elkaar over je praten, stimuleert dat alleen maar meer betrokkenheid,

terug naar het faciliteren van gesprekken.

Jodi (14:55)
Absoluut. Ja, dat is echt interessant. En je hebt geluk dat je zoveel power users hebt. Gewoon uit nieuwsgierigheid, vanuit een praktisch standpunt, hoe stimuleer je die voorstanders om hun tijd op te geven en Sendoso te promoten of erover te praten met prospects?

Kris Rudeegraap (15:12)
Ja. Sommigen doen het omdat ze een peer-to-peer netwerk willen hebben. En het is bijna iets dat van context verandert voor hen. Ze stappen uit hun dagelijkse leven om met iemand anders te praten die een interessante peer is en hun succes te delen. Het is bijna opscheppen, weet je, kunnen opscheppen. Voor sommigen van hen bieden we ook een bedankje aan, of we geven ze wat compensatie voor hun tijd. maar het is vooral gedreven door mensen die hun hand opsteken en die gewoon, weet je, hun successen willen vieren, willen delen waar ze mee bezig zijn. En ik denk dat

van de mensen in dat schuitje zitten waar, je weet wel, hun dagelijkse baan misschien iets is waar ze uit willen breken en, en, weet je, iets een beetje anders willen doen. dus spreken met een peer random over een coole tool die ze gebruiken in hun tech stack, ⁓ is iets waar ze bereid zijn hun hand voor op te steken.

Jodi (15:56)
Ja, geweldig. Bedankt voor het delen. Ik denk dat jullie ook een cadeauplatform zijn, dus ik denk dat het om erkenning gaat en om het belonen van dat soort belangenbehartiging. Dus ik weet zeker dat jullie dat ook doen. Hoe zit het met giften?

Kris Rudeegraap (16:02)
Ja.

Jodi (16:18)
Heeft dat enige invloed op je community-strategie? Stuur je geschenken naar nieuwe leden of ambassadeurs? Ik denk dat je het kort hebt genoemd. Wil je daar wat dieper op ingaan?

Kris Rudeegraap (16:27)
100%. Ja, ik denk dat een van de beste manieren om een community te betrekken is om goed gedrag te belonen of gewoon te verrassen en te verblijden. Want ik denk dat je daar ook een heel eind mee komt. En dus geven we welkomstpakketten, dingen rond de feestdagen, bedankjes, levensmomenten. Dus we proberen.

levensmomenten van onze gemeenschap te volgen. En als ze een kind krijgen, gaan trouwen, dan zijn dat feestelijke levensmomenten die we ze kunnen schenken.

Vaak geven we swag items cadeau, omdat ze het Sendo logo trots en trots willen dragen en aan de wereld willen laten zien dat ze een super centrum zijn of dat ze van het Sendo merk houden. Dus merk. Ik denk dat de swag een grote rol speelt in de spullen die ze willen dragen en samenvoegen. Maar zoals je al zei, ik denk dat er verschillende redenen zijn waarom het belonen van goed gedrag leidt tot meer goed gedrag. Maar ik denk dat de levensmomenten iets is waar...

Sommige bedrijven denken er niet over na, wij denken er wel over na omdat we een cadeauplatform zijn, maar het maakt veel goed als iemand een groot moment in zijn leven heeft en jij ze een leuk cadeautje stuurt en dat helpt echt om die relatie op te bouwen.

Jodi (17:41)
Ja, daar heb ik nog nooit over nagedacht. Ik denk dat er met name in B2B zo'n soort grens is tussen zakelijk en privé. Ik bedoel, we beginnen die grens zelfs meer te overschrijden nu B2B-marketeers gebruikmaken van consumentgerichte platforms zoals YouTube of zelfs tv-reclame. Hoe denk jij daarover?

Kris Rudeegraap (17:48)
Mm-hmm.

Jodi (18:07)
Het publiek reageert wanneer een bedrijf hun persoonlijke levensgebeurtenissen kent en hoe zie je die lijn in de toekomst vervagen?

Kris Rudeegraap (18:19)
Ja, weet je, ik denk,

want wat we hebben gezien is dat die grens vervaagt, vooral sinds COVID, waar steeds meer mensen thuiswerken. En ook mensen brengen het grootste deel van hun dag door op het werk. Dus als je de kloof kunt overbruggen tussen wat ze doen voor hun werk en wat ze thuis doen, of als je ze het gevoel kunt geven dat je om meer geeft dan alleen hun werk.

Ik denk dat dat een band schept. En het schept, weet je, als je dezelfde interesses hebt, kun je een band opbouwen. Als je, weet je, mensen kunt bedanken en, weet je, op een meer emotioneel niveau, want ik denk dat veel zaken transactioneel zijn, en de gemeenschap, kan je echt mensen vinden die veel om je merk geven. dus als je, weet je, weer een emotionelere band met ze kunt opbouwen, bouwt dat een sterkere band en een sterkere relatie op, wat vervolgens betekent.

Als we ze opvolgen nadat ze van baan zijn veranderd, willen ze weer deel uitmaken van de gemeenschap. En een deel daarvan is het warme en donzige gevoel dat ze kregen toen we ze een cadeautje stuurden om ze te feliciteren met hun promotie en iets dat iets anders was dan gewoon een baby onesie met het logo van hun favoriete sportteam erop. Met dat soort dingen kom je een heel eind, zelfs als ze klein zijn.

Jodi (19:42)
Ik denk dat dat een andere manier is om community marketing te omschrijven. Het is één op velen en ik denk ook één op weinigen en dat betekent dat je mensen echt het gevoel geeft dat ze speciaal zijn en dat ze gehoord worden en dat je niet zomaar een groot merk bent dat verborgen zit achter een website en mooie graphics. Je bent mensen achter dat merk en je hebt echt dat soort één-op-één gesprekken. Ben je het daarmee eens?

Kris Rudeegraap (20:09)
Precies.

100%. Ja. En we hebben ook een aantal dingen gedaan, weet je, we zien acties waarbij leden van de community met andere leden van de community praten en we belonen dat gedrag ook en bedanken hen voor hun deelname. Dus ik denk dat er veel verschillende manieren zijn waarop je giften kunt gebruiken in je community-strategie.

Jodi (20:27)
Oké, dat is alles waar we vandaag tijd voor hebben. Heel erg bedankt, Chris, voor je komst naar de eindige podcast. Het was een genoegen om te horen over community marketing vanuit jouw perspectief.

Kris Rudeegraap (20:36)
Ja, bedankt dat ik mocht komen. Wat een leuk gesprek.

And once you’re done listening, find more of our B2B marketing podcasts here!

The FINITE Podcast is sponsored by Clarity, a full-service digital marketing and communications agency. Through ideas, influence and impact, Clarity empowers visionary technology companies to change the world for the better.

Find the full transcript here:

Jodi (00:00)
Hi Chris, welcome to the finite podcast.
Kris Rudeegraap (00:03)
Thank you, Jenny. Thanks for having me.
Jodi (00:06)
It’s a pleasure to have you here today to talk to about a topic that is quite close to my heart as a community leader. We’re talking about community-led growth. Now, you’ve been doing this loads at Sendoso. It’s been one of your main key strategies that has really been pivotal to your success and your growth. I can’t wait to hear more about that, but I think as we always do, before we get started, I would love to hear more about your background and experience to date.
Kris Rudeegraap (00:35)
Yeah, of course. So I started Sindoso about 10 years ago. Prior to that, I spent about a decade in software sales myself. While I was at my last company, I was seeing… just the efficacy of email and seeing that response rates were kind of diminishing. And again, this was 10 years ago. I thought email was going to slowly die out as the spam hit it so hard. and so I thought about, Hey, what are some of the other channels that are less saturated and can still grab people’s attention? And that’s where really direct email and gifting came to mind. And so I was doing a lot of it very manually. I was in the office grabbing swag, packing boxes, or on a call here at dog. bar, go grab a dog toy from Amazon and ship it out to a prospect. and all those things worked really well. It was just a nightmare to manually track it manually, expense report, manually click on tracking links and follow up. So I dreamed of a platform that could do all this for me. That’s where Sendoza was born. we’re the leading global direct mail and gifting automation platform where we do all of the worldwide procurement fulfillment, all of the marketplace of gifts and mailers you want to send and then the software and data layer to bring it all together. And so over the years, I’m scaling that company from an idea to hundreds of millions in revenue, learned a lot and done a lot with community as part of a growth strategy over the years.
Jodi (02:00)
Yeah, absolutely. Really exciting to hear all about your gifting business and the thought process behind that. I mean, I’m sure it’s a lot more than a gifting business, but we’ll go into that in a bit. I did hear from you some really, really great results about what you’ve done with community and what it’s done for Sendoh. So I think community is so kind of a little bit abstract for marketers. They don’t really know how it can kind of impact the bottom line. So I thought, could you please share some really great key results that you can directly attribute to community?
Kris Rudeegraap (02:36)
Yeah, would love to. Maybe for the audience, I’ll take a step back to share a couple of different communities we have, and that will set the stage as we talk more in depth about them. the first community I was a super sender community, there’s about a thousand members in this, and this is a user community of active users, power users on our platform. This community, we engage through a Slack group, through a newsletter, through a sendy awards, a user conference, both virtual, we’ve done some in person, and then we have some AMA office hours through this community. The next group is our cab or our customer advisory board. This is kind of a dynamic community. Usually there’s a few dozen people that we engage quarterly to share product feedback, to get market intelligence from. And that community we typically pull from supercenters, but they could be executives that are not necessarily in our user community. I’ve then built a personal advisory group community. There’s over a hundred members here. This is mostly execs. and people that I’m sharing more details on the business, but a lot of them are our target ICP. But again, it’s a group of individuals that have opened their networks, opened their insights on. And then nurture our alumni. And this is probably 100 plus folks in this alumni community where I feel strongly that even after you leave, you could still be a valuable asset or you could still want to still, you Bleed Orange, as I like to say. And so I engage with monthly updates this alumni community as well. And so those are the kind of the different communities we have. A few stats. So our Supercenter community of Power Users, one of the areas that we wanted to do was we really want to focus on training and educating this community. And so we have this stat where any Supercenter who completes admin certification will spend 71 % more on our platform. And so that’s really a critical area where we try to, first we try to qualify people into this super center community and then we try to get them into certifications. So that’s a big one for us. The next one is. You know, we know that people switch companies often. And so we track all of our super senders through a tool called user gems and we’re tracking job changes. And then we go out and outreach to them when they’re at their new company, reminding them that they should continue to use Sendoso again. ⁓ and we have over a 60 % response rate from that list, which is huge compared to typical, like cold outreach, which is like, you know, in the. you know, few percent response rates. So really we re-engage our community after they switch jobs. And then the last stat for this ⁓ personal advisory group community, we’ve generated over 7 million in pipeline from this advisory community through warm intros. And that’s been a critical lever for us as we’ve continued to scale the business.
Jodi (05:31)
very interesting and some definite impact there. I was wondering, this is something that I don’t feel like is talked enough about in B2B is people moving jobs, you know, and your database is based on contacts and their associated companies and when they leave, you know, all you get is bounced emails and tracking them is quite a laborious process if you have thousands and thousands of data points, like…
Kris Rudeegraap (05:42)
Mm-hmm.
Jodi (05:56)
Do you automate that? How does that work from a practical standpoint?
Kris Rudeegraap (06:00)
Yeah, 100%. So the tool user gems we use, we will monitor all of our users through supersenders. And then when they switch jobs every month, user gems goes out and looks to make sure they’re at the same job. And if they’re not and they switch jobs, then user gems flags that creates a new profile in our Salesforce links back to the old record because so we can have some history of like how they use this before. And then it kicks off some automated engagement through this tool they have called GEMI, where it’ll actually then do the outreach for us. So even before we let any human into this, we might already have somebody to raise their hand and say, hey, thank you for welcoming me. Will you then use Cendoso to send them gifts celebrating their new role? And that is all very automated.
Jodi (06:56)
Very cool. Yeah, I thought so. That’s great tips and great tool recommendation, but we’re just to say we’re not paid. is is totally just organic recommendation. Yep. Nice Cool. So I suppose I’m thinking, you know, what was it about Sendoso that made you think community strategy was compatible?
Kris Rudeegraap (07:04)
Yeah, that’s just something that I love personally.
Jodi (07:19)
you know, is community for everyone or is there something unique about when you were like this decision making process when you were founding Sendoso that led you to this?
Kris Rudeegraap (07:29)
Yeah, you know, it’s a good question. I’d say, I mean, honestly, at first, I’d say community as a strategy wasn’t necessarily a strategy was almost more of like survival, where in the very early years, you’re obsessed with your customers, you want constant feedback. So you’re really trying to engage them very frequently. And that ended up driving a couple things. One was, you know, our best customers were already becoming advocates themselves. They were already shouting out that they loved us. And so that was already happening. Two, we really realized that… you know, some of the original channels, like I thought, Hey, I’m starting this company because email is dead. Well, what are their channels can we leverage? And so kind of the community engagement as a strategy was really critical for us. Because if we built relationships, even if they switch companies, it was much easier to engage with them than just do a cold email outreach. So we thought, Hey, let’s build these relationships. So we really optimized for the kind of the long-term when starting this. But I think. For us, we sell into a lot of marketers, sales, and CX roles. Those are kind of our three core kind of personas. And I think that certain ICPs tend to have better success with community. I think for us marketers, they enjoy talking to their peers, they enjoy sharing best practices, they enjoy learning. And so that’s really helped us build a… community based on our ICP. I could imagine maybe some ⁓ ICPs maybe are less interesting for like a community strategy. But I think also because we were a cool new tool years ago, we were a new category where marketers didn’t fully understand like how do I leverage direct mail automation? And so having this community with education and peers lent itself to people wanting to almost brag about it and join a community to share more about it.
Jodi (09:20)
Yeah, absolutely. definitely seems like education is a big piece there and it almost seems like a lot of the more mature communities that exist in B2B now started with a forum of customers talking to customers experience managers troubleshooting and figuring it all out together. So actually did the start of your community strategy really look like? You’ve mentioned kind of advocates and maybe wanting to encourage word of mouth, when did it start to become more kind of structured and strategic and maybe measured?
Kris Rudeegraap (09:57)
Yeah, mean, looking back on it, think very early it was scrappy. It was these small dinners. was these, you know, more of an informal Slack group to get going that then was formalized as we brought on like a customer marketer. So no grand vision or, you know, fancy tooling, I’d say day one. It was just getting smart people in a room and getting them to talk to each other. We did have some fun early stories. So one that comes to mind was we had an early community event where I gave everybody fake prop money, like the money that they use in like Hollywood. And then I acted as an auctioneer and I made people bid on the features that they wanted us to build the most. That was probably my, one of my favorite community moments because it just got everyone so excited and the limited money made them really think about the trade-offs of which feature on our roadmap they really cared about most. And so I think bringing in some creativity and fun. You know, again, continue to make this community interesting. And I think that you need to bring interesting content or interesting initiatives into the community.
Jodi (10:58)
I’m interested because you’ve you really made it clear that there is kind of a bubbling excitement for your product and that that is interesting to me because it it almost seems like maybe third-party communities might be more kind of trusted or seem more objective in their recommendations for like tools or you know brands products and things like that. How did you engage customers to be brand advocates? How did you encourage that bubbling enthusiasm without feeling too salesy or like you were pushing Sindoso too much, if that makes sense.
Kris Rudeegraap (11:39)
Yeah, I think a few other things we did. You know, we, ⁓ we oftentimes had these office hours or AMAs where it was just the community, in these like, ⁓ zoom meetings. There was, and at some points we would have a customer market and they’re just to, kind of moderate or just to kind of chime in and help. But for the most part, it was community led. So I was, you know, one of our customers standing up saying, Hey, I’ve got a great story. I’ve got a successful Sendoso campaign I’ve done. I want to share with you what I did, what I learned and what I’m doing. And so it was really intentional for us to have them come in and share their success as a community member versus us coming in and saying, hey, here’s what you can do with our platform or, let’s teach you something instead. It’s like, hey, let’s let a peer teach you something. And so I think that was really strong. Even our Sendy Awards was that on steroids where we would award people for having success on our platform. And then the award ceremony was them sharing what they got their award for and what campaign drove that award. And again, I think that just goes back to feeling more real and authentic than having like some Sendoso member pitch.
Jodi (12:51)
Yeah, that’s absolutely makes sense. It’s, I feel like so many communities can mistake thought leadership or just kind of content strategy for community strategy. And really the heart of community is facilitated, facilitating those peer to peer connections and really encouraging those conversations between your, your audiences. And I can see, so that’s how you kind of, you’re not sales and you’re not blasting a message out. You’re really.
Kris Rudeegraap (13:11)
Exactly.
Jodi (13:19)
Yeah, encouraging those conversations. Is there anything else you do to encourage those conversations? I guess, you know, bringing your customers to events and you mentioned you’ve got a Slack channel. Is there anything else that you do?
Kris Rudeegraap (13:31)
One thing that we launched last year that I think is interesting too is we wanted to bring more customer conversations to the top of the funnel or earlier in the sales process as a community strategy. we really realized that customers love talking to customers. And then we also realized that a lot of peers or prospects wanted to talk to customers as part of the buying cycle. And oftentimes those were like back channels or harder for prospects to find. so, you know, one we are trying to that more prospects into this community. We don’t want it to become too prospect focused because you won’t have the value add yourself if you’ve never used Sindo. So, but one tool we recently rolled out was a company called Slash Experts. And what I loved about that is it really created a portal where we could showcase a couple dozen of our customers and then anyone could come instantly book a meeting with them. And so it eliminated us. feeling like we’re gating and only allowing prospects or customers to speak to people we’ve like purely vet first or purely say, hey, you want to talk to a reference? Here’s one person. Instead we say, here’s a bunch of people. You pick who you want. And that’s opened up more conversations. And I think at the end of the day, it all goes back to more conversations. And if people are organically talking to each other about you, it just spurs more engagement. so we’re trying to, back to facilitating conversations.
Jodi (14:55)
Absolutely. Yeah, that’s really interesting. And you’re lucky that you have so many kind of power users. Just out of curiosity, from a practical standpoint, how do you incentivize those advocates to kind of give up their time and promote or talk about Sendoso to prospects?
Kris Rudeegraap (15:12)
Yeah. So some of them do it because they want to have peer to peer network. And it’s almost like something that is context switching for them. It’s getting out of their day to day to, you know, talk to somebody else that’s interesting peer and share their success. It’s almost like brag, you know, being able to brag. for some of them too, we offer up like a thank you, or we’ll give them some compensation for their time. but it’s mostly driven by people that are raised their hand and they just want to, you know, celebrate their successes, share what they’re doing. And I think that a of people are in that boat where, you know, maybe their day-to-day job is, you know, something that they want to break out of and, and, know, do something a little bit different. so speaking with a peer randomly about a cool tool they’re using in their tech stack, ⁓ is something that they are willing to raise their hand for.
Jodi (15:56)
Yeah, awesome. Thank you for sharing that. I guess you are a gifting platform as well, so I guess, you know, it’s about recognition and it’s about, you know, rewarding that kind of advocacy. So I’m sure you do that as well. On gifting, how does that come into this? it?
Kris Rudeegraap (16:02)
Yeah.
Jodi (16:18)
impact your community strategy at all? Do you send gifts to new members or ambassadors? I think you’ve mentioned it briefly. Do you want to go into that a little bit more?
Kris Rudeegraap (16:27)
100%. Yeah, I think one of the best ways to engage a community is to ⁓ reward good behavior or just to surprise and delight. Because I think that goes a long way too. And so we will, there’s welcome kits, there’s things around ⁓ holidays, there’s thank yous, there’s life moments. So we try to track. know, life moments of our community. And if, you know, if they’re having a kid, they’re getting married, those are celebratory life moments that we can gift them. A lot of times we’re gifting swag items because again, they want to wear the Sendo so logo proud, proudly and go out and showcase to the world that they’re a super center or that they love the Sendo. So brand. I think swag plays a big part in, you know, gear that they want to wear and merge. but like you said, I think there’s different reasons why, rewarding good behavior tends to drive more good behavior. But I think the life moments is something that. some companies don’t think about, you we think about it because we’re, you know, a gifting platform, but it goes a long way if somebody, you know, has a big life moment and you step up and, you know, send them a nice little gift and that really helps build that relationship.
Jodi (17:41)
Yeah, I’ve never thought about that before. guess in B2B particularly, there is such a kind of boundary between business and personal life. know, I mean, we’re starting to cross it even more as B2B marketers use kind of consumer driven platforms like YouTube or even TV advertising. how do you kind of, how do you feel?
Kris Rudeegraap (17:48)
Mm-hmm.
Jodi (18:07)
Audiences react when a business kind of knows their personal life events and how do you see that line kind of maybe fading away in the future?
Kris Rudeegraap (18:19)
Yeah, you know, I think, for what we’ve seen is that that line is becoming blurred, especially since COVID where more and more people were working from home. And also people spend the majority of their day at work or working. And so if you can bridge the gap between what they’re doing for work and what they’re doing at home and or make that feeling, make them feel like you care about more than just their work. I think that builds the connection. and it builds, you know, if you have similar interests, you can build connections. If you, know, can, ⁓ thank people and, you know, at more of an emotional level, because I think a lot of business is transactional, and community, can really find people that care deeply about your brand. so if you can, you know, again, connect more emotionally with them, it tends to build that stronger bond and that stronger relationship, which then means. you know, when we do follow up after they switch jobs, they want to rejoin the community, you know, they want to feel a part of it again. And part of that is the warm and, you know, fuzzy feeling they felt when, you know, we sent them a gift, congratulating them on, you know, a job promotion and something that was a little different than just a, you know, or sending them a, you know, baby onesie with their favorite sports team logo on it. Things like that go a long way, even if they’re small.
Jodi (19:42)
I guess that’s another way that community marketing is described. It is one to many and I guess all one to few and that means that you are really making people feel special and like they’re being heard and like you’re not just some big brand hidden behind a website and fancy graphics. You are people behind that brand and you really are having those kind of one-to-one conversations. Would you agree?
Kris Rudeegraap (20:09)
Exactly. 100%. Yeah. And we’ve also done some stuff too, where we’ve, you know, we see actions where community members are talking with other community members and we’re rewarding that behavior too and thanking them for participation. So I think a lot of different ways you can use gifting in your community strategy.
Jodi (20:27)
All right, well, that’s all we have time for today. So thank you so much, Chris, for coming on the finite podcast. It’s been a pleasure to hear about community marketing from your perspective.
Kris Rudeegraap (20:36)
Yeah, thanks for having me on. What a fun conversation.

Previous Episodes

1 / 1

Enjoy our most recent B2B marketing podcast episodes: