Steffen Hedebrandt, mede-oprichter en CMO bij Dreamdata, sluit zich aan bij FINITE om een tegendraads groeiplaybook voor B2B scale-ups te delen.
We gaan in op waarom "onserieuze" content (denk aan memes en screenshots) een serieuze pijplijn creëert en hoe je organische LinkedIn kunt ontwikkelen die converteert. Steffen gaat in op het verbinden van merkbekendheid aan omzet met echte signalen, niet met ijdelheidscijfers - plus de experimenten, raamwerken en attributiehygiëne waar zijn team naar leeft.
Tot slot deelt Steffen zijn verhelderende kijk op wat er nodig is om te winnen nu AI-overzichten en LLM's het zoeken opnieuw vormgeven.
Als je klaar bent met vraagontwikkeling op basis van koekjes, dan biedt dit gesprek je de mogelijkheden: creatieve oplossingen die resultaten opleveren, metingen die er echt toe doen en een AI-gebaseerde benadering van search waar de meeste marketeers nog niet aan toe zijn.
En als je klaar bent met luisteren, kun jehier meer van onze B2B-marketingpodcasts vinden!
De FINITE Podcast wordt gesponsord doorClarity, een full-service digitaal marketing- en communicatiebureau. Door middel van ideeën, invloed en impact stelt Clarity visionaire technologiebedrijven in staat om de wereld ten goede te veranderen.
Hé, Steffen, bedankt dat je met me meedoet aan de eindige podcast. Hoi, Jodi. Hartelijk dank voor de uitnodiging. Ik ben echt blij om hier met jou te spreken. Ik ben ook blij dat jij hier bent.
We gaan het vandaag hebben over een opwindende benadering van B2B-groei die je hebt gekozen met je team bij Dream Data, het bedrijf dat je hebt opgericht en waarvoor je CMO bent.
Dus ik zal niet te veel verklappen. Maar voordat we beginnen, kunt u ons publiek iets vertellen over uzelf en uw ervaringen tot nu toe?
Ja, graag. Ik zit nu waarschijnlijk 15 jaar in het leven van B2B-marketing. Ik heb alleen maar gewerkt in B2B-marketingfuncties, van kleine, kleine projecten tot grotere bedrijven.
En nu droom ik dat we ongeveer 60 mensen hebben en twee kantoren in New York en Kopenhagen. En mijn rol is vandaag de dag eigenlijk het leiden van het marketingteam.
Dat betekent dat we van mensen die onze producten willen laten kopen en ons niet kennen naar mensen die ons kennen en waarderen wat we doen gaan.
Dus een klassiek soort B2B-marketingverantwoordelijkheid. Absoluut. En hoe ziet je team er op dit moment uit? We zijn met zes mensen en houden ons vooral bezig met content en productmarketing, waar we later nog op terug zullen komen.
Daar zijn goede redenen voor, want we proberen B2B-marketeers te bereiken en om dat te doen moeten we verschijnen op de kanalen waar ze veel tijd doorbrengen.
Ja, absoluut. Gaaf. Dus echt in die schaalfase, en ik denk dat dit de reden is waarom deze aflevering zo interessant zal zijn, omdat het echt een unieke aanpak is die je gebruikt om te schalen.
Laten we daar eens in duiken. Wat zijn de belangrijkste strategieën en tactieken die jullie bij DreamJada hebben gebruikt om echt schaalgrootte te bereiken?
Ja, ik denk dat we een soort klassieke trechter gebruiken. Ik denk meestal aan de onderkant van de trechter, namelijk de juiste mensen en op het juiste moment, wat voor ons B2B-marketeers is die werken in bedrijven met weinig honderden werknemers tot een paar duizend werknemers.
En we proberen overal te verschijnen waar ze op het internet actief uiting geven aan het feit dat ze op zoek zijn naar een product dat iets doet met wat Dream Data oplost, namelijk B2B-klanttrajecten begrijpen, uitzoeken wat ze meer en minder vaak moeten doen, automatiseren hoe ze advertenties moeten laten lopen, enzovoort.
Er is dus altijd een laag die ik wil behandelen omdat ik denk dat iedereen daar zou moeten beginnen.
Als ze de juiste mensen en het juiste gedrag kennen, houd dan iets altijd aan, wat waarschijnlijk je zoekadvertenties zijn, je beoordelingsplatforms.
Misschien zijn er enkele technologiemarktplaatsen waar je wilt verschijnen. Dus dat wilde ik even kwijt voordat ik het zeg. Dan is boven de juiste mensen op het juiste moment precies de juiste mensen.
En in deze emmer spenderen we de meeste tijd. Als je naar LinkedIn kijkt, dan denk ik dat ze actief proberen om dit 95-5 raamwerk te promoten, waarbij ze zeggen dat 5% enigszins op zoek is naar een oplossing.
Maar het grootste deel, de 95%, is niet actief op zoek naar een oplossing omdat ze het druk hebben.
Bij andere projecten kunnen ze zich jouw oplossing op dit moment niet veroorloven. Misschien hebben ze net een kind gekregen of iets dergelijks. Maar die mensen vormen in feite de meerderheid van de mensen die je wilt bereiken.
Want als ze een budget hebben, als ze van baan veranderen, als de timing goed is, dan moet je op de eerste dag op de lijst van die mensen staan.
En de manier waarop we dit benaderd hebben, ik droom ervan om heel zwaar in te zetten op het LinkedIn netwerk, zowel vanuit een organisch perspectief waar we proberen onze werknemers veel te laten posten en veel in contact te brengen met B2B marketeers.
Maar we zetten ook uitgebreid advertenties op het platform voor de bedrijven die wij als onze ideale klant definiëren.
Het is dus een gezamenlijke inspanning tussen veel organische posts en contact maken met de juiste mensen en dan een soort luchtdekking van thought leader-advertenties.
Dus dat is misschien ook een goed verhaal om te vertellen. We lopen niet echt als de traditionele gepolijste. Dit is ons merk. Dit is wat we doen. We hebben heel uitgebreid gebruik gemaakt van berichten van medewerkers die organisch al zijn gevalideerd als goed werkend voor onze doelgroep.
En dan gebruiken we deze thought leader advertenties die LinkedIn heeft geïntroduceerd waar je de posts van je werknemers kunt sponsoren.
En dan plaatsen we ze voor dit koude publiek van accounts die we willen bereiken. Zo zie je maar hoe we ons bedrijf onder de aandacht brengen.
Geweldig. Dat is zo'n goede manier om de trechter echt af te breken en te laten zien wat de trechter eigenlijk is en waarom het zo belangrijk is.
Ik zou, ik denk dat ik binnenkort een debat ga organiseren op de eindige podcast over de vraag of de fijne, de marketing funnel dood is of niet, want ik hoor zoveel verschillende dingen van zoveel verschillende mensen.
Heb je daar ideeën over? Ja. Het is net als, ja. Dus ik, ik, het is, ik weet dat ik zelf het woord trechter gebruikte, maar tot op zekere hoogte, ik denk dat er een trechter is, maar het is niet iets waar ik te veel over nadenk.
Ik denk dat er misschien meer twee groepen mensen zijn. Er zijn degenen die op dit moment actief iets aan het oplossen zijn waarbij ze extra advertentiedruk nodig hebben.
Ze hebben misschien meer productspecifieke marketing nodig. En dan zijn er alle anderen die misschien soms iets willen weten over een functie.
Soms willen ze een interview lezen met een thought leader die jij hebt geïnterviewd. Soms willen ze een grappige meme zien die je hebt gepubliceerd.
Dus ik denk dat het er voor 95% gewoon om gaat om altijd op de voorgrond te blijven. Ik denk niet echt na over een trechter als zodanig, zolang we de kwaliteit van onze content output super hoog houden, dan zullen deze mensen ons hopelijk herinneren op een goede plek in hun brein waar ze ons merk waarderen.
Dus in ons dagelijks leven is de trechter niet echt iets waar we veel aan denken, behalve dat we in dit altijd opkomende gezicht een paar dingen een beetje specifieker moeten doen.
Ja. Oké. Dat klinkt logisch. Absoluut. Dus dat soort bewustzijn. Sorry dat ik je onderbreek, maar ik begrijp waarom je zou willen dat er zoiets was als een trechter, want dan zou het heel gemakkelijk zijn.
Je zou kunnen zeggen dat eerst A gebeurt, dan B, dan C, dan E. Maar in werkelijkheid is het heel moeilijk om alle eenden op een rationele rij te krijgen.
Ik weet wat je bedoelt. Ik heb het gevoel dat de trechter vaak impliceert dat je mensen kunt vangen en echt kunt duwen.
Mensen zeggen, duw mensen de trechter in alsof je ze evenementen en whitepapers opdringt en ze een lead score geeft, ervoor zorgt dat hun score omhoog gaat en omhoog gaat en omhoog gaat, alsof je ze iets laat doen, maar mensen zullen altijd doen wat ze gaan doen, ze zullen alleen van je kopen als ze er klaar voor zijn.
Je hebt gelijk. Dus die vijf procent zijn de enige mensen die je echt op een of andere manier kunt beïnvloeden of overtuigen met verkoop.
En die andere 95 procent, daar heb je gelijk in. Gewoon bekendheid en ervoor zorgen dat je merk aanwezig is als ze naar je op zoek gaan, dat je op de tweede plaats staat in Google en dat ze je herkennen.
En dus voelt het op dat moment als een voor de hand liggende beslissing. Is dat ook hoe jij het zou zien? Het is, eh, ik ben net de derde kwijt. Er was iets wat ik wilde zeggen.
Wat ik in gedachten had, was een soort van, ik denk ook dat meer en meer van het klanttraject zich buiten het bereik van de verkoper beweegt, waarvan ik denk dat er enorme hoeveelheden bronnen zijn die je kunt bekijken en hoeveel van het klanttraject nu buiten de verkoopruimte plaatsvindt.
En dat betekent gewoon dat wij als marketeers overal moeten verschijnen. We moeten alle vragen van de belanghebbenden beantwoorden, maar we hebben nul controle over de rationele progressie in de richting van iemand die koopt, zoals tien jaar geleden, toen de verkoper elke fase onder controle had.
Ik denk dat als we naar onze eigen benchmarks kijken, ik droom dat 70% van het kooptraject of het klanttraject plaatsvindt buiten de verkooppijplijn.
Het is dus een immense hoeveelheid tijd waar we geen controle over hebben, het enige wat we kunnen controleren is dat we consistent een output hebben waardoor we top of mind blijven bij deze accounts.
Dat is echt een fascinerende statistiek en bedankt voor het delen ervan. Zo inzichtelijk. Mag ik vragen hoe groot uw verkoopteam is? Hoeveel middelen besteden jullie aan sales bij Dreamdata?
Ik denk dat we ongeveer 10 verkopers hebben, verdeeld over een Europees en Amerikaans kantoor. Dus we werken in principe ook met een inbound model. Dus het marketingteam is verantwoordelijk vanaf het moment dat mensen ons niet kennen totdat ze onze website bezoeken en een demo boeken.
En vanaf dat moment, als er iemand is die actief zijn hand heeft opgestoken, laten we de verkoper de deal sluiten.
Geweldig. Dus het gaat echt om inbound sales en het focussen op die 5% vanaf dat punt. Ja. En dan... Het is ook de manier waarop we erover denken dat het er niet zozeer om gaat dat mensen elke dag doorklikken op onze website.
Het gaat er meer om of we de juiste boodschap aan de juiste mensen kunnen overbrengen. En als we dat op LinkedIn doen, maakt het voor ons niet uit of we hen naar onze website pushen of niet, want we hopen dat ze op zijn minst naar onze website zullen komen op de dag dat ze daadwerkelijk in de 5% emmer van de markt komen.
Dus van dag tot dag doen we geen klikgerichte advertenties om mensen naar onze website te pushen.
Zolang we ervoor zorgen dat we de juiste boodschap aan de juiste persoon overbrengen, zullen ze op een bepaald moment, als ze er klaar voor zijn, hopelijk naar ons toe komen.
Geweldig. Ik ben het helemaal eens met deze aanpak. Het is bijna een opkomende en nieuwe benadering van B2B marketing in de afgelopen vijf jaar.
En ik heb het gevoel dat marketing in deze misschien wat oudere organisaties nog steeds erg ROI-gedreven is.
Je moet natuurlijk toeschrijven, wat je ongetwijfeld doet, maar je moet er echt voor zorgen dat elke advertentie, elk bericht bijna toewerkt naar deze ROI en inkomsten.
En LinkedIn wordt bijna aan de andere kant gezien als een soort van ijdelheid statistieken en wat betekenen impressies en zichtbaarheid nu echt voor de C-suite?
En ik denk dat het interessant is dat LinkedIn de studie over de 95 tot vijf regel heeft gepubliceerd om echt hun succes te bewijzen en hoe het werkt voor marketeers.
Wat zou je zeggen tegen marketeers die nog steeds gebonden zijn aan harde ROI en moeilijkere attributie van LinkedIn?
Ik zou zeggen dat ze naar ons bij Dream Data moeten komen, want het is eigenlijk iets dat we tegenwoordig oplossen, wat we in het verleden niet deden, maar we zijn een officiële partner van LinkedIn.
En dat betekent dat we toegang krijgen tot een API die ons vertelt dat je deze advertentie op deze dag aan dit bedrijf hebt laten zien, zonder dat je mensen dwingt om daadwerkelijk te klikken.
Dus we kunnen nu nog steeds de ROI-berekeningen doen, zelfs zonder dat mensen klikken, we kunnen nog steeds de impressies, de betrokkenheid die op het platform gebeurt in kaart brengen in het klanttraject van accounts.
Dus dat heeft de zichtbaarheid echt een stuk verbeterd. Toen we de voor en na cijfers bekeken, was er een verschil van 7,7x in hoeveel omzet je aan LinkedIn kon toeschrijven.
Het is dus een nieuwe, er is een API die LinkedIn heeft die hun company intelligence API heet en waar sommige selecte partners toegang toe krijgen.
En wij maken daar gebruik van om ons aan te sluiten, wat volgens mij eerlijke vragen zijn. Ik denk dat zoals de CFO, enzovoort, ze het niet doen uit kwade trouw tegenover marketing, maar ze stellen de vragen.
Ik zou deze dollar kunnen uitgeven aan een nieuwe technicus of een nieuwe verkoper, maar u wilt dat ik het aan u geef in marketing, probeer me dan uit te leggen wat de logica is van waarom we deze dingen doen?
Dus er is een beetje ja en nee. Ja, je moet proberen die taal van inkomsten en ROI 100% te spreken. Maar er zijn ook veel dingen zoals alle ideeën moeten nog steeds voortkomen uit je onderbuikgevoel en de creativiteit van het team moet in staat worden gesteld om dingen uit te proberen voordat we het zware meetregime opdringen.
Gaaf. En werkt dat voor jouw, want ik weet dat je veel doet aan employee advocacy en je team echt in staat stelt om hun eigen organische posts op LinkedIn te doen.
Werkt dat ook voor die posts? Nee. De manier waarop we, ik denk dat we een soort van reis hebben gemaakt met een soort van grote waardering voor de werknemer berichten meer en meer.
Toen we begonnen, waren we een heel klein bedrijf en een collega van mij, Laura, deed een post en een heel grote influencer gaf plots commentaar op haar post en toen werd haar post helemaal viraal.
En we zagen, omdat we toen nog een vrij kleine bank waren, dat we nog nooit zoveel bezoekers op onze website hadden gehad, dat we nog nooit zoveel demo-boekingen op een dag hadden gehad als op die dag dat dat organische commentaar kwam en dat er geen links naar onze website of iets dergelijks waren.
Dus we hebben echt uit eerste hand ervaren dat alleen omdat je geen link hebt met een UCM die naar je website verwijst, deze berichten nog steeds heel waardevol kunnen zijn als ze door de juiste mensen worden gezien.
Dus de manier waarop we vandaag de dag naar ons organische programma kijken, is meer of onze posts resoneren met onze doelkopers?
Reageren ze op de berichten? En groeien onze medewerkers in hun aanhang? En dat deel is vrij onmeetbaar voor de inkomsten.
Het is heel meetbaar als je kijkt naar de meer leidende indicatoren van, weet je, LinkedIn is heel goed geworden in het tonen van het aantal impressies, het aantal likes, enzovoort, die een post heeft.
Waar het spel verandert, is wanneer we thought leader advertenties beginnen te gebruiken met de posts van werknemers, want dan krijg je ook de meetgegevens van de advertenties, hoeveel heb je uitgegeven, hoeveel omzet heb je beïnvloed enzovoort.
Maar voor teams die net beginnen, moet je gewoon beginnen met waarderen dat je medewerkers berichten plaatsen en bewustzijn over je creëren.
Je zult zien hoeveel indrukken je krijgt. En als je eenmaal begint te zien dat ideale klanten, ICP's, betrokken zijn bij die berichten, dan is dat het moment waarop je je team een duim omhoog moet geven en ze moet aanmoedigen om door te gaan met posten.
Absoluut. Ik weet dat je publiek bestaat uit B2B-marketeers. Denk je dat, ik bedoel, denk je dat LinkedIn vooral effectief is voor B2B marketeers of denk je dat het overal even belangrijk is voor B2B?
Want ik weet dat marketeers altijd op LinkedIn zitten. Het is ook één van hun kanalen. Ja. Je hebt bijna het gevoel dat het zichzelf voedt.
Ja, ik denk dat je gelijk hebt, Jodi. Ik beweer niet dat deze tactiek werkt voor elk B2B bedrijf ter wereld. Als je verkoopt aan bouwvakkers, nee, die brengen waarschijnlijk niet de hele dag door op LinkedIn omdat ze druk bezig zijn met echt werk.
Maar ik denk dat dit voor elk bedrijf geldt. Vaak denk ik terug aan het boek genaamd Tribes van Seth Godin. Hij heeft het over het kunnen identificeren van een stam, bijvoorbeeld surfers, surfers gaan naar specifieke surfplekken, ze bereiken specifieke surfmedia, ze volgen bepaalde beïnvloeders, er zijn specifieke toernooien.
En als je gewoon aanwezig bent waar deze surfers zijn, dan hoef je de oceaan niet uit te koken met je budget, maar kun je gewoon aanwezig zijn op die paar plekken.
En voor ons is onze surfspot LinkedIn, zoals je zegt, Geordie Piemel. B2B marketeers spenderen een groot deel van hun dag op LinkedIn. Dus ik denk dat dat de reden is waarom het vooral voor ons een geweldig kanaal is, maar misschien niet per se voor bedrijven zoals industrieën waar mensen niet zo veel zijn.
Absoluut. Ik denk dat je echt de nadruk hebt gelegd op het fundamentele, gewoon zijn waar je publiek is. Maar ik denk dat je voor deze aflevering wat onderzoek met me gedeeld hebt.
En daarin stond dat LinkedIn nu goed is voor 39% van de totale B2B advertentie-uitgaven. En dat is een stijging ten opzichte van 31% aan het begin van 2024, wat nog niet zo lang geleden is.
Waarom denk je dat dat zo is? Ik denk dat B2B marketeers, ik denk dat het ook een beetje hand in hand gaat met de ontwikkeling van LinkedIn's advertentieplatform.
Mensen realiseren zich meer en meer dat de traditionele netwerken zoals Google en Facebook absoluut geen targeting opties hebben voor B2B marketeers.
Je kunt je alleen richten op demografische gegevens en dat soort dingen, die niet erg efficiënt zijn in B2B waar we vaak heel specifiek moeten zijn met wie we proberen te communiceren.
En soort van deze algemeen beschikbare platformen, LinkedIn biedt gewoon een superieur targeting mechanisme.
Je kunt letterlijk lijsten uploaden van de specifieke bedrijven waarop je je wilt richten, de specifieke rollen waarop je je wilt richten.
Dus eens je begint te betalen voor advertenties, weet je, mijn advertenties raken precies de accounts die ik LinkedIn heb gevraagd te raken.
Terwijl als je een bericht plaatst op het Meta netwerk, je niet weet of het een 18 jarige jongen is of een 64 jarige oma of zoiets, die getarget wordt door jouw advertentie.
Dus ik denk dat de belangrijkste reden ligt in de B2B targeting opties op LinkedIn, die gewoon veel beter zijn dan eender welk ander advertentienetwerk, waardoor mensen meer en meer van hun budgetten aan LinkedIn spenderen.
Absoluut. En bijna terugkomend op wat we eerder in de aflevering zeiden, heeft het waarschijnlijk te maken met het succes van hun 95-5 onderzoek.
En je hebt gelijk. B to B marketeers realiseren zich dat het meer is dan enkel bekendheid en engagement en impressies.
Het gaat erom dat je vooral die B to B-publieksgroepen echt vangt. Denk je dat? Ja. Ik denk ook dat er geleidelijk aan altijd het idee is geweest dat B to B lang duurt, maar we hebben bijvoorbeeld in hetzelfde rapport, ja, je hebt het over Jodi, gezegd dat het gemiddelde B2B-traject 211 dagen is.
En dat betekent dat het nu veel te laat is als je iets wilt verkopen voor Kerstmis, waar B2B's, denk ik, lange tijd hoopten dat ze dezelfde soort e-commerce funnels konden hebben waarbij ze adverteerden voor een hardloopschoen, iemand op de advertentie klikte, naar de website ging en vervolgens de schoen kocht.
Maar ik denk dat mensen zich nu beginnen te realiseren dat we in B2B meer geduld moeten hebben. Dingen gaan lang duren. En het eerste wat we kunnen doen is ervoor zorgen dat de advertenties de juiste mensen bereiken.
Maar daarna duurt het 200 dagen voordat de klant een contract met je tekent. Dus ik denk dat er een hele rijpingsproces is van begrijpen hoe B2B eigenlijk werkt of zoals, ik heb tegenwoordig een meer op feiten gebaseerde benadering van hoe B2B werkt.
Absoluut. Dat is een goed begin. 211 dagen. Dat is best lang. Het is ook een beetje verschrikkelijk. Maar ik denk dat het iets is dat je als B2B-marketeer moet communiceren naar de rest van je bedrijf.
Want als het salesteam hier in Q4 een heel hoog doel heeft, is het voor jou te laat om dat in Q4 te gaan ondersteunen.
Je had al in het derde kwartaal moeten beginnen, of beter nog, in het tweede kwartaal. Het marketingjaarwiel moet dus een of twee kwartalen voorlopen op het verkoopwiel, want verkoop komt niet uit het niets in B2B.
Je moet wat zaadjes planten. Ze moeten bloeien en dingen duren gewoon lang. Absoluut. Dat is een goed idee. En iets waar we volgens mij allemaal aan moeten denken, vooral nu we op weg zijn naar het vierde kwartaal, nou ja, we zitten nu in het vierde kwartaal, goh, waar is dat gebleven?
Maar ik zou het gesprek nu graag op AI richten. Het verbaast me dat we het er tot nu toe nog niet over hebben gehad. Ik denk dat dat een record is op de Finite podcast in de afgelopen zes maanden tot een jaar, misschien twee.
Dus ik zou graag jouw kijk op AI willen weten en specifiek hoe jij denkt dat LinkedIn verandert in het AI tijdperk, hoe marketeers zich aanpassen aan AI op LinkedIn en misschien een beetje over AI slop of de enorme golven, zwenkingen van content op LinkedIn nu?
Ik denk dat ik een van de mensen ben die ook veel over AI denkt. Als we het in een paar verschillende zakken stoppen, kunnen we beginnen met de contentcomponent van AI.
Ik denk dat de introductie van deze generatieve AI-platforms ChatGPT, Gemini, hoe je ze ook noemt, die binnen een paar minuten miljoenen woorden tekst kunnen uitspugen.
Dat heeft de lat voor content echt hoger gelegd, zodat elke middelmatige content nu waardeloze content betekent omdat iedereen nu middelmatige content kan maken.
Dat betekent dus dat de lat voor de kwaliteit van de inhoud die je moet publiceren tegenwoordig torenhoog moet liggen als je wilt opvallen.
Er zijn ook manieren om dat te doen. Dus de geschreven taal die eruit komt moet heel hoog zijn. Het kan ook heel menselijk zijn, dus nog steeds veel fouten bevatten.
Ik denk dat je met voorbeelden uit de echte wereld tegenwoordig een heel eind komt. Als ik dingen post waar ik lelijke screenshots van maak, doen ze het meestal vrij goed op LinkedIn omdat mensen kunnen zien, hé, hier is iemand die echt werk doet en niet alles heeft opgepoetst om klaar te zijn op LinkedIn.
Ik hoop echt dat er een tendens zal zijn om inhoud die duidelijk door mensen is geproduceerd, op te waarderen. Maar ik denk dat wij, B2B marketeers, daar als geheel over na moeten denken.
Alles wat vandaag middelmatig is, legt niet de lat hoog voor wat het moet zijn om op te vallen op sociale media zoals LinkedIn.
Het andere dat ik wil zeggen is ook een beetje vanuit mijn persoonlijke interesse in hoe bedrijven groeien door marketing, dat ik denk dat fundamenteel deze LLM's, ChatGPT, enzovoort, de manier veranderen waarop mensen onderzoek doen.
Vroeger was het: er is iets waar ik informatie over wil vinden. Ik ga naar Google en typ het in. Maar wat ik zie is dat iedereen, van mijzelf en mijn verloofde, zelfs mijn ouders zeggen, ze zeggen, ik heb informatie nodig.
Ik begin met het generatieve AI overzicht. En alleen als ik echt diep wil gaan, ga ik daarna naar Google. En dat betekent voor ons in B2B marketing dat, ja, SEO geweldig is.
Maar als we niet voorkomen in de antwoorden die onze kopers vinden in ChatGPT, dan komen we niet eens op de lijst.
We moeten dus veel aandacht besteden aan hoe ons merk verschijnt in deze nieuwe emmer. En als ik terugdenk aan mijn marketingcarrière, zijn er een paar momenten geweest van introductie van sociale media, introductie van mobiele telefoons, en dan in de allereerste dagen, Google en het internet.
Maar ik denk dat het LMS net zo'n grote verandering zal zijn in hoe mensen producten vinden als die echt seismische verschuivingen.
En het goede nieuws is dat er nu een periode is binnen de komende één tot drie jaar waarin er een blauwe oceaan is waarin niet iedereen begrijpt hoe dit moet.
Dus wij marketeers die onze merken echt willen laten groeien, hebben de kans om daar als eerste naartoe te gaan en de blauwe oceaan te benutten.
Maar over drie jaar weet iedereen hoe het moet. En dan zal het net zo zijn als Google en sociale media, enzovoort, vandaag de dag, waar het een rode oceaan is en de tactieken al allemaal zijn uitgebuit.
Absoluut. Het is echt een interessante kijk. Een paar weken geleden was er een gast in de show die B2B-bedrijven specifiek verdedigde tegen deze focus op AI-overzichten en LLM's door te zeggen dat B2B-deals, je hebt gelijk, niet zijn zoals e-com-deals.
Ze zijn geen D2C. Ze zijn enorm, hebben een hoge waarde. Ze vereisen soms grote inkoopcomités. Ik denk dat het afhangt van het product dat je verkoopt in B2B, maar ik kan niet anders dan hopen dat deze vrij rigide en rigoureuze processen nog steeds plaatsvinden in B2B.
Heb je daar ideeën over? Ik denk dat je het mis hebt als je denkt dat dit de manier waarop al het bioresearch plaatsvindt niet fundamenteel gaat veranderen.
Ik denk dat mensen, nou ja, ze zullen worden geraakt door een soort ijsbergeffect dat nee, ChatGPT is niet het weggooien van een heleboel klikken naar uw website.
De manier waarop je succes gaat zien in ChatGPT Express is dat mensen direct naar je website komen of ze komen via organisch zoeken op Google omdat ze al klaar zijn met hun onderzoek zodra ze de omgeving van ChatGPT verlaten.
Ik ben er sterk van overtuigd dat dit een cruciale strijd is om te winnen voor elk B2B-bedrijf. Geweldig. En om de aflevering af te ronden, ik denk dat dit een heel sterke en bijna optimistische kijk is.
Wat doe je op dit moment om de plaats van Dream Data op AI Search veilig te stellen? Goede vraag, Julie. Op dit moment doen we een aantal dingen. We hebben een PR-bureau in de arm genomen omdat de manier waarop ChatGPT dingen rangschikt niet hetzelfde is als Google.
Google houdt van links. ChatGPT houdt van vermeldingen naast onderwerpen. En hoe bereik je dat? Je doet aan PR en brengt veel berichten naar buiten over wat je bedrijf doet en dat je merk ermee wordt geassocieerd.
Er is een soort van wat je zou noemen on-page dingen die je moet doen als je schrijft. Je moet op een meer vraag- en antwoordachtige manier schrijven, je moet specifieker schrijven.
Dus wat er in Google gebeurt, zijn zeer brede definities van vragen op chats. Het is een heel specifieke vraag die mensen stellen. En om geciteerd te worden wanneer mensen deze vragen stellen, moet je ook heel specifiek schrijven.
En een derde ding dat we kunnen zien is dat van de top tien van onze pagina's die het meeste verkeer hebben ontvangen van GPT's, al deze websites benchmarks bevatten.
Dus zeer specifieke Google-advertenties, de kosten per klik zijn in deze bepaalde periode met dit gestegen. Het lijkt er dus op dat de GBT's echt prijs stellen op eigen, unieke gegevens die ze nergens anders kunnen vinden.
Dus als je als bedrijf over dit soort informatie beschikt, zorg er dan voor dat je deze ook publiceert, zodat je GPT's kunnen promoten wat je doet en wat je beschikbaar hebt in je bedrijf.
Fantastisch inzicht. En het is geweldig dat jij en Dream Data en andere B2B-bedrijven echt je eigen analyse maken van wat er echt werkt om een AI-zoekopdracht te krijgen.
Dus echt inspirerend. Heel erg bedankt daarvoor. En we sluiten de aflevering hier af. Al met al heel erg bedankt, Steffen. Het was een briljant gesprek. Ik weet zeker dat onze luisteraars er veel aan zullen hebben.
Dank je wel, Jodi. En ja, voel je vrij om meer vragen te stellen op LinkedIn. Ik kom graag met je in contact.